Macht Ihr Vertrieb bereits aus Ware Wert?

Es ist, wie es ist. Wie es wird,
ist deine Entscheidung

Fangen wir gleich ehrlich miteinander an: Der Rückenwird der Konjunktur hat in den vergangenen Jahren im Mittelstand manches vertriebliche Defizit kompensiert. Doch das ist nun vorbei. Die erste Strategie vieler Mittelständler – ‚hoffen und abwarten‘ – hat sich in den letzten zwei Jahren als nicht sonderlich wirksam herausgestellt. In diesem Artikel möchte ich eine zweite Option aufzeigen: handeln.

1. Drei Gründe, weshalb es sich lohnt, zu handeln:
2. Vertrieb ist eine teure Ressource.
3. Vertrieb ist ein vom Kunden direkt erlebbarer Wettbewerbsvorteil.
   Vertrieb macht aus Ware Wert.

Aber wie handelst du als Unternehmer am besten, um im wirtschaftlichen Abschwung den vertrieblichen Aufschwung zu gestalten? In unserer Arbeit haben sich folgende Aspekte als wirksam erwiesen:

Schritt 1: Verantwortung übernehmen

Wer glaubt, alle Vertriebsleiter würden ihren Vertrieb leiten und dafür sorgen, dass die richtigen Kunden besucht und dort die richtigen Ideen platziert werden, glaubt wahrscheinlich auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten. Tatsächlich ist die Vertriebsleitung oft eher ein Vertriebsmanagement. Aber, wenn du auf den Gipfel des Verkaufs willst, brauchst du dann eher einen Bergführer (der einen Plan hat und voran geht) oder einen Bergmanager (der im Tal bleibt und sagt: „Meine Tür steht immer offen.“)?

Erfolg braucht Verantwortung. Und zwar deine als Unternehmer. Und sorry, vor der Freude steht der Schweiß. Damit es besser wird, werden dein Vertriebsleiter und deine Verkäufer vielleicht etwas tun müssen, was sie nicht gern machen (zum Beispiel potenzialorientierte Marktbearbeitung) und etwas anderes weglassen müssen, was sie vielleicht ganz gern tun (zum Beispiel der Besuch von Bestandskunden ohne Umsatzpotenzial).

In der Praxis zeigt sich, Unternehmen verlieren Aufträge …

• … an bessere Verkäufer,
• … an die eigene Unsichtbarkeit im Markt,
• … weil sie Aufwand und Risiko
  eines Wechsels zu uns für den Kunden nicht kalkulierbar machen,
• … weil sie kaum System, Freude und Disziplin im Vertrieb leben.

Dabei könnten auch im aktuellen konjunkturellen Umfeld Unternehmen ihre Auftragslage mit professioneller Vertriebsarbeit deutlich verbessern.

Wen interessiert es, dass der Markt um 15 bis 20 Prozent schrumpft, wenn ihr (nur) 20 Prozent Marktanteil habt? Es geht darum, eure eigene Konjunktur zu gestalten!

Schritt 2: Vom Talent- zum Systemvertrieb

Der klassische ‚Talentvertrieb‘ ist auf die Ergebnisse talentierter Verkäufer angewiesen. Jeder Verkaufsvorgang ist ein gutgemeinter Versuch. Ein professioneller Systemvertrieb hingegen hat standardisierte und vereinheitlichte Strukturen und Prozessen etabliert. Der Dreischritt auf dem Weg vom Talent- zum Systemvertrieb lautet: analysieren, systematisieren,
skalieren.

• Analysieren

  Ein professioneller Systemvertrieb besteht aus vielen Komponenten, die wie Zahnräder ineinandergreifen: Mission, Ziele, Führung, System, Recruiting, Prozesse (Neukun-
  dengewinnung, Bestandskundenbetreuung, Anfrage-/Auftragsmanagement, …), Skripte, Entlohnung, …
  Deshalb beginne mit einer systematischen Analyse eurer derzeitigen vertrieblichen Arbeit im Unternehmen. Wir starten immer mit dem bewährten‚ derLÖSER Vertriebscheck‘.

• Systematisieren

  Du kannst nie zu einhundert Prozent die Ergebnisse deiner Verkäufer steuern, da diese natürlich auch von den Rahmenbedingungen abhängig sind. Aber du kannst ihre Aktivitäten beeinflussen.

  Wenn deine Verkäufer 1. das Richtige, 2. richtig oft und 3. richtig gut machen, wird unter den aktuellen Rahmenbedingungen das bestmögliche Vertriebsergebnis erzielt.

  Das Richtige – die Schlagrichtung
  Das Richtige zu tun ist eine Frage der Effektivität. Was aber ist das Richtige? Was sollte ein Verkäufer tun, um erfolgreich zu verkaufen?

  Um das herauszufinden, stelle dir folgende Fragen: Was machen die Top-Verkäufer anders? Welche Arbeitsweisen setzen sie ein? Welche Methoden nutzen sie? Welche Best Practice-Ansätze lassen sich herauskristallisieren?

  Richtig oft – die Schlagzahl
  Aktivität ist die Mutter des Vertriebserfolgs. Dabei gilt es, das, was ihr als ‚das Richtige‘ definiert habt, auszuprobieren und einzusetzen. Die Devise lautet: Lieber unperfekt anfangen, als perfekt abwarten. Quantität geht vor Qualität.

  Richtig gut – die Schlagkraft
  Die Dinge richtig zu tun ist eine Frage der Effizienz. Hier geht es um die Qualität der Aktivitäten. Diese folgt der Quantität. ‚Das Richtige‘ wird stetig und konsequent weiterentwickelt.

Unsere Formel für den Vertriebserfolg lautet also:
Schlagrichtung x Schlagzahl x Schlagkraft = Vertriebserfolg

Skalieren

Du hast Verantwortung übernommen und bist dabei, ein System für den Vertriebserfolg deiner Verkäufer zu bauen. Jetzt geht es bei der Skalierung um‚ Umsatz durch Umsetzung‘. Die Umsetzung muss systematisch in den Tagesablauf integriert werden.

Die persönliche Arbeitsorganisation und das Zeitmanagement der Verkäufer sind der Schlüssel zum Erfolgs-Ansatz ‚Vertrieb vor Betrieb‘.

Leider leben und arbeiten die meisten Verkäufer in den Tag hinein und lassen sich von Ereignissen und E-Mails durch den Tag treiben. Deshalb brauchen Verkäufer eine Prozesstrennung zwischen Vertrieb und Betrieb!

Denn wenn Verkäufer immer erst Vertrieb machen, wenn sie mit dem Betrieb fertig sind, haben sie viele vertriebs- (und in der Konsequenz umsatz-)freie Tage im Kalender.

Schritt 3: Vorfahrt Vertrieb!

Verkäufer brauchen für die Umsetzung des Prinzips ‚Vorfahrt Vertrieb!‘ Unterstützung. Einen Coach, der sie täglich an die Etablierung der neuen Gewohnheiten erinnert.

Es geht nicht nur einfach darum, die Schlagzahl zu erhöhen, sondern darum, eine neue Leistungskultur mit System, Freude, Mut und Disziplin im Vertrieb zu etablieren.

Ein Beispiel:
Was ich nicht messe, kann ich nicht verbessern. Konkrete Aktivitäten vereinbaren – die Kompetenzen, die zur Umsetzung gebraucht werden, trainieren – einfach mal ausprobieren und machen – messen und reflektieren – und wieder von vorn. Dazu nutzen wir das Erfolgsjournal ‚Vorfahrt Vertrieb!‘:
Wenn du gemeinsam mit demLÖSER den Weg vom Talent- zum, Systemvertrieb gehen möchtest, dann erfahre hier mehr über das zugehörige Programm ‚Vorfahrt Vertrieb!‘ und buche dir einen Beratungstermin:

Fazit:

Vertrieb macht aus Ware Wert und die Arbeit im Verkauf ist tägliche Persönlichkeitsentwicklung. Befreie deinen Vertriebserfolg vom Zufall! Jens Löser – derLÖSER macht mittelständische Unternehmen im Vertrieb besser. derLÖSER ist einer der bekanntesten Keynote Speaker für innovativen Vertrieb in Deutschland und Buchautor. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Seit über 25 Jahren trainiert er erfolgreich Verkäufer und Führungskräfte. Heute leitet er das Trainerteam seiner SalesAcademy und ist einer der begehrtesten Top-Speaker Deutschlands.